マーケティング目的のキャンペーンには、確実に少額な還元があるものと、抽選ではあるものの大きな還元がもらえるものの2種類があります。これの良し悪しを考えてみました。
確実な少額と抽選大還元の例
「確実な少額」というのは、例えばこちらです。PayPayとPayPay銀行を連携させると200円。どこかに振込1回で200円です。合わせても400円。ただしほぼ間違いなく全プレです。
一方で、「抽選大還元」の例はこちらです。1等なら、払った額の10倍が還元されます。ほんと宝くじのようなものです。
さて、あなたならどちらのキャンペーンに魅力を感じますか？
考え方 その1：期待値で考える
一つの考え方は期待値で考えるというものです。例えばPayPay銀行の例は期待値400円です。手間に対して期待値である400円が割に合うかどうかというのが、判断基準になります。
ただしセブンの例は期待値が出せません。というのは、当選本数も当選確率も明示されておらず、「実は1等は1本だけ」ではないと、ぼくらがPayPayを信じているだけだからです。
だからこのキャンペーンがあるから、わざわざセブンイレブンに行ってPayPayで買い物をするという人はまずいなくて、たまたまセブンイレブンで買い物をするときに「そういえば、PayPayジャンボをやっているからPayPayで払おうか」と思わせるくらいの効果ではないでしょうか。
ただこうした抽選ものがすべて期待値を計算できないかというとそんなこともなくて、例えば下記の新生銀行のキャンペーンでは、「投信購入額の10％を、10回に1回の確率で還元」していました。しかも複数回トライできたので、これはまさに期待値を掲載できたキャンペーンでした。
考え方 その2：ワクワク感で考える
2つ目はワクワク感です。「もしかして当たるかも？！」という心躍る気持ちのことで、別の言い方をすれば悪名高い射幸心です。手に汗握るスポーツの試合でも、投資でも、もちろんガチャでも、ギャンブル的なワクワク感はあるわけですが、それは抽選という運によってうまれます。
PayPay銀行の例にワクワク感があるかといえば、連携が失敗してうまく行かなかったというのはワクワクではなくムカムカ感です。逆に、セブンイレブンPayPayの場合は、ガチャやギャンブルを暗示させるようなアニメーションで、ワクワク感を高めるような仕掛けがされているはずです。
このワクワク感は強力なので、簡単に悪用できてしまいます。そのため景品表示法という法律があって、過度な射幸心を煽る方法を禁じています。それでも手を変え品を変えていろいろな抽選手法が出てくるのは、これが根源的なものだからでしょう。
どっちが魅力的か
さて、ぼくの肌感覚でいうと、確実少額と抽選爆益のどちらが魅力的かは、金額の大きさと見せ方で変わるように思っています。
まずその面倒さと内容にもよりますが、確実少額については最低でも1000円くらいは還元がないと、動かない人が多いように感じています。新サービスリリース時のアプリダウンロードからインストール、利用一回で1000円というのは、多くの人を動かせるぎりぎりの数字ではないかという感触があります。
逆に、1000円を下回るなら別のキャンペーンのほうが効果があるように思います。最近うまいと思ったのは、保険の見積もりなどでけっこうある「ハーゲンダッツプレゼント」です。これ、金額でいうと300円くらいで現金だと魅力が薄いのに、ハーゲンダッツ（と交換できるデジタルギフト）がもらえるだと、急にほしくなったりしませんか？
同様に、ヒロセ通商がやっているキャンペーンもうまいです。このようにお金ではないモノにすることで、実際の金額以上の魅力を出すこともできます。
また、複数回トライできる内容については抽選爆益は意外といい選択肢です。レアガチャではないですが、当たるまで繰り返せることが重要です。この場合、当たる頻度があまりに低いと、繰り返しトライしようという気持ちが薄れるように感じています。ガチャは、まさにこれをうまくチューニングしているので、決済キャンペーンにも応用されているのではないでしょうか。
